Pourquoi l’agent immobilier est un intermédiaire incontournable encore en 2018

Actualités, Entrepreneuriat, Mon métier d'Agent immobilier | 4 commentaires

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Pourquoi l’immobilier entre particuliers a-t-il le vent en poupe ?

Pourquoi 50% des compromis de vente sont-ils signés en direct, entre particuliers ?

Pourquoi tout le monde se croit-il capable d’acquérir un bien sans l’intermédiaire d’un agent immobilier ?

Parce que l’agent immobilier souffre d’un énorme déficit d’image : il est trop souvent pris pour un requin ou pour un amateur sans scrupules. Pourtant, si le client a confiance dans son intermédiaire, il n’a aucune raison de traiter en direct.

Alors comment redorer votre image d’agent immobilier pour rétablir la confiance et faire baisser ce chiffre alarmant de la vente immobilière entre particuliers ?

Il faut impérativement convaincre vos prospects en leur expliquant en quoi un agent immobilier est incontournable.

Aujourd’hui il ne suffit plus d’avoir des compétences, il faut les démontrer ! Et démontrer signifie valoriser votre expertise.

Un particulier est un simple exécutant : il peut avoir quelques notions d’immobilier, et pense qu’elles sont suffisantes pour vendre son bien sans agence. Démontrez-lui qu’il se trompe !

L’agent immobilier va bien au-delà de la pure exécution de tâches : grâce à sa maîtrise et son expertise, il apporte toute sa valeur ajoutée.

C’est en cela qu’il est incontournable : reste à savoir le démontrer aux clients !

Voici comment démontrer votre expertise d’agent immobilier, à chaque étape de la vente d’un bien.

 

1- L’estimation

Il existe des sites internet qui permettent d’évaluer approximativement un bien. Or les prix obtenus sur ces sites ne tiennent pas compte de la réalité du terrain.

Votre maîtrise d’agent immobilier vous permet d’apporter de vrais chiffres sur les ventes réalisées récemment, grâce à votre expérience et aux bases de données auxquelles seuls les professionnels de l’immobilier ont accès.

Dites-le à votre client ! Montrez-lui comment vous faites pour estimer son bien.

 

2- Faire faire les diagnostics obligatoires

Croyez-vous que votre client sache réellement ce qu’est le DPE (Diagnostic de Performance Energétique) ?

À quoi sert-il, que va-t-il apporter à l’acquéreur, quels sont les modalités et délais de réalisation ? En tant qu’agent immobilier, vous le savez, pourquoi ne pas le dire à votre client, et lui parler de tous les autres diagnostics obligatoires ?

Expliquez-lui que faire appel à un diagnostiqueur ne le mettra pas forcément à l’abri de certains problèmes.

Le diagnostiqueur sera-t-il à même de lui expliquer quels sont les diagnostics importants, les éventuels travaux à faire, et s’ils sont réellement indispensables ?

L’agent immobilier à la réponse à ces questions : c’est là qu’il apporte sa plus-value, grâce à son expertise.

 

3- Valoriser le bien

Le client sait la plupart du temps que sa maison doit être propre et bien rangée. Mais l’agent immobilier que vous êtes sait que ça ne suffit pas.

Un bien trop chargé (meubles, bibelots) et trop personnalisé se vend moins facilement qu’un bien épuré, propre, mieux rangé, plus simple, dans lequel la circulation est optimisée.

Certes, le client peut arguer qu’il va faire appel à un « home stager » qui va rendre son bien attrayant, accueillant et neutre, afin d’en optimiser la vente.

N’hésitez pas à indiquer au client que ce service est inclus dans votre prestation !

 

4- Mettre en vente le bien

Il s’agit principalement de publier son bien sur internet. Le client a-t-il, comme vous, la maîtrise de tous les portails, payants et gratuits ?

Faites connaître à votre client les limites des portails gratuits, notamment Le bon coin, qui limite le nombre de photos du bien à trois, et propose une formule payante pour en publier plus.

Sur Le bon coin encore, il faut faire remonter son annonce régulièrement pour qu’elle soit rapidement visible : là aussi il s’agit d’un service payant.

Indiquez-lui l’importance de la qualité des photos : faire des clichés à contre-jour, présenter les pièces maîtresses.

Vous avez les compétences et l’expertise pour mettre en valeur son bien sur internet, quel que soit le portail : à vous de le lui démontrer !

Parlez-lui de la visibilité des portails payants (type Se loger, Logic Immo, Explorimmo), bien meilleure que celle des portails gratuits.

Expliquez à votre client que vous achetez des packs sur tous ces portails payants, parce que c’est une garantie de visibilité, et que vous allez réellement gérer son annonce : la faire remonter, changer les photos, consulter les statistiques (et les lui fournir s’il le souhaite), optimiser l’annonce si besoin.

C’est un argument de taille : vous allez créer une relation avec votre client et il sera soutenu par un expert compétent.

 

5- Organiser les visites

Les visites sont contraignantes : si elles sont gérées par le particulier, elles doivent avoir lieu en dehors des heures de bureau, donc être faites sur son temps libre, et parfois sur les heures de bureau, l’obligeant à se libérer.

Par ailleurs, il n’est pas simple de faire le tri dans les demandes de visite, pour éliminer celles qui ne sont pas valables.

L’agent immobilier est capable de faire ce tri, de déceler au téléphone si le bien peut convenir à telle ou telle personne.

Cette démarche qualitative d’organisation des visites ainsi que le temps consacré aux visites fait partie de votre valeur ajoutée d’agent immobilier : vous devez donc les valoriser auprès de votre client.

 

6- La formalisation de la vente

Une fois l’acquéreur trouvé vient la phase de gestion de la négociation : c’est tout ce qui va le conduire à acheter.

La plupart du temps, l’acquéreur ne fait pas une offre immédiatement. Il a souvent besoin d’être rassuré sur un certain nombre de points, de poser des questions, il peut être pointilleux sur certaines problématiques, demander des renseignements plus approfondis.

Votre client vendeur, qui n’est qu’un exécutant, a-t-il la capacité, les compétences et le temps d’organiser cette étape et de répondre à toutes ces questions ?

Est-il en mesure d’aller consulter le cadastre, de répondre à des questions concernant la commune, le ramassage scolaire, les écoles ?

Toutes ces questions sont essentielles et permettent de formaliser l’offre : vous avez évidemment votre expertise à apporter à cette étape.

Prenez aussi le temps d’expliquer à votre client la différence entre un compromis et une promesse de vente.

Il peut certes trouver des informations sur internet, mais vous êtes le mieux placé pour lui donner des explications claires et exactes, internet étant parfois un ramassis d’informations confuses et contradictoires.

Dans la phase de négociation, votre expertise intervient aussi au niveau psychologique.

La maîtrise de la bonne négociation requiert un savoir-être qu’un particulier n’a pas. Selon les moments, il faudra savoir écouter, savoir attendre, jouer la montre ou entrer dans une vraie négociation, avec ténacité, pour remporter la vente.

Votre client vendeur n’est sans doute pas prêt à rentrer dans ce jeu. Mais encore faut-il le lui demander.

 

7- Acter la vente

Le notaire n’ayant pas vu le bien, il lui est compliqué de défendre les intérêts du client, et de produire un acte irréprochable.

Dites-le à votre client ! Les notaires font souvent beaucoup plus d’erreurs que les agents immobiliers.

Le notaire ne peut pas décrire correctement un bien dans la désignation de son acte. Il se base la plupart du temps sur les actes d’achats antérieurs, mais entre temps, le bien a pu changer : achat d’une cave, construction d’une dépendance, d’une piscine, création d’une salle de bain, travaux divers.

Le notaire prend rarement le temps de procéder à ces vérifications : en recopiant un acte précédemment produit, il est source d’erreurs.

L’agent immobilier est là pour répondre à toutes les questions, produire des actes le plus conformes possible à la réalité, pour protéger et sécuriser ses clients, acquéreurs ou vendeurs.

Vous devez le dire à votre client.

Tout est en vous ! C’est à vous d’être maître à bord, de prendre votre plein pouvoir d’agent immobilier pour expliquer, démontrer point par point à votre client que s’il est capable d’exécuter un certain nombre de tâches grâce aux informations glanées sur internet, vous, vous les maîtrisez réellement.

C’est ça qui fait la différence !

Êtes-vous capable de cette argumentation ? Parce que si vous voulez être incontournable, il va falloir en passer par là !

Cela suppose que vous vous penchiez réellement sur le problème et que vous suiviez une formation d’agent immobilier, pour pouvoir répondre à toutes les questions.

Être incontournable c’est bien, mais aujourd’hui il faut démontrer que vous l’êtes réellement. C’est en démontrant vos compétences et la maîtrise de votre métier que vous pourrez vraiment devenir un agent immobilier incontournable.

N’hésitez pas à expliquer vos problématiques au bas de cet article. Je suis là pour y répondre. Il me tient à cœur de faire grandir notre métier, de le faire reconnaître.

Je rêve que plus personne ne dise que les agents immobiliers sont nuls et ne servent à rien. Je rêve que les gens disent « les agents immobiliers sont incontournables » ! Posez-moi vos questions, grandissons ensemble.

 

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