Comment manager son équipe d’agents immobiliers ?

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Le management d’une agence immobilière nécessite des compétences très particulières, qui vont bien au-delà de la simple aptitude à la vente immobilière.

Commercial et manager sont deux métiers différents.

Maîtrisez-vous parfaitement les compétences pour être un meneur d’hommes et motiver votre équipe ?

Pour bâtir un business qui croît régulièrement, il faut porter la bonne casquette.

Alors comment endosser le costume du parfait manager ?

Je partage ici 6 recettes pour jouer parfaitement son rôle de leader, de fédérateur d’équipe, afin de bâtir une agence immobilière à la croissance durable.

Si comme moi, vous étiez au départ commercial, je vous invite à changer de casquette pour endosser celle de manager.

C’est ce que j’ai fait quand j’ai eu l’intention d’évoluer, de bâtir une équipe pour faire croître mon agence immobilière.

 

Les compétences du manager

En effet, le manager a des compétences que le commercial n’a pas forcément.

Il doit être un leader, capable de mener ses équipes, d’avoir une vision à très long terme, et il doit bien évidemment anticiper le futur.

Une équipe a besoin d’un vrai leader, d’un modèle, d’un mentor ; en un mot, de quelqu’un à qui se référer.

Elle doit se sentir en confiance avec un dirigeant présent qui aide et accompagne ses collaborateurs.

Votre rôle de manager n’est plus de faire du chiffre, mais de manager une équipe qui va faire le chiffre pour que votre entreprise puisse croître dans d’excellentes conditions.

Voyons ensemble les points-clés qui permettent de motiver une équipe pour bâtir une agence immobilière basée sur le succès.

 

Recette numéro 1 : Détailler son plan d’action

Il est primordial d’établir un plan d’action détaillé et de le partager avec son équipe. Votre plan d’action est l’ensemble de vos objectifs et les stratégies à développer pour les atteindre.

Comment allez-vous procéder pour faire grandir votre agence immobilière, qu’allez-vous mettre en place ?

Allez-vous augmenter votre pack d’annonces, engager plus de commerciaux, faire plus de prospection, construire des offres de service ?

Une fois ces objectifs fixés, il faut les partager avec votre équipe.

C’est fondamental, car si votre équipe ne sait pas dans quelle direction vous allez, ne connaît pas votre vision et votre objectif de manager, elle ne pourra pas travailler dans la même lignée que la vôtre.

Vous passerez donc votre temps à faire de la gestion de l’homme et non de la gestion d’entreprise.

 

Recette numéro 2 : Motiver son équipe avec des objectifs

Ces objectifs peuvent être quotidiens, hebdomadaires ou mensuels. Ils doivent être valorisants et réalisables.

Le manager devra définir des objectifs individuels d’une part, et des objectifs de groupe d’autre part.

Fixer des objectifs individuels adaptés à chacun de vos commerciaux

Cela permet de booster la motivation personnelle de vos collaborateurs.

Pour certains, c’est la prise de parole qui est compliquée, pour d’autres, la gestion des mandats, pour d’autres encore, la prospection ou bien l’adaptation aux logiciels dédiés aux métiers de l’immobilier, comme par exemple Periclès.

Le manager doit fixer des objectifs individuels en fonction de chaque collaborateur et des difficultés qu’il aura observées chez chacun d’entre eux.

Il doit également les gratifier individuellement. Pour cela, je vous invite à 

  • offrir à vos commerciaux une motivation d’ordre pécuniaire, en augmentant par exemple leur pourcentage de commission ;
  • les gratifier en leur offrant un bon-cadeau, un abonnement à la salle de sport ou autre.

L’idée est de chercher à faire plaisir individuellement à vos collaborateurs.

Fixer des objectifs de groupe

Ces objectifs permettent de favoriser l’entraide et le partage de compétences. Une équipe doit être capable de travailler en commun vers l’objectif de son manager.

Vous devez apprendre à vos collaborateurs à travailler ensemble en leur fixant un objectif commun, une motivation commune, qui va les fédérer pour le bien-être de l’entreprise.

Cet objectif commun permet aussi de les motiver individuellement, en activant chez eux la fierté de participer à la croissance de votre agence immobilière.

Le système de parrainage fonctionne très bien en ce sens. C’est un système très humain et motivant, pour le parrain comme pour le filleul.

Les collaborateurs ayant un peu plus d’ancienneté ont la maîtrise d’un certain nombre de compétences et n’ont pas la même vision que les nouvelles recrues.

Fixez au parrain l’objectif de vous faire un reporting des progrès de son filleul. Cela permet de gérer un one-to-one avec le parrain, mais également d’être informé des progrès du one-to-one entre le filleul et le parrain.

Rien n’empêche d’aller voir directement le filleul suite au reporting.

Le manager valorise ainsi le parrain dans son rôle « d’ancien » et valorise le filleul en lui montrant qu’il s’intéresse à lui via les informations remontées par le parrain.

Le parrainage doit être fait en totale bienveillance : son but n’est pas de plomber vos collaborateurs, mais au contraire de les motiver, et de leur montrer que vous attachez une attention toute particulière aux uns et aux autres.

Il permet de gérer la motivation d’équipe, et crée une symbiose entre anciens et nouveaux.

 

Recette numéro 3 : Reconnaître et célébrer les succès de son équipe

Il est important de célébrer les succès de vos collaborateurs, et ce de deux façons : en public et en privé. La gratification, publique et individuelle, est primordiale.

Lors des réunions hebdomadaires (ou au moins mensuelles) que je vous invite à organiser, commencez systématiquement en célébrant les victoires, en reconnaissant les qualités de vos commerciaux, et n’hésitez pas à les faire intervenir dans le bilan.

Un collaborateur à qui l’on donne la parole pour expliquer ce qui a fait son succès se sent forcément valorisé.

Cela permet aussi au manager de faire une synthèse des propos rapportés et de partager ces astuces de succès avec toute l’équipe.

L’entretien individuel mensuel quant à lui, permet d’ajuster la gratification individuelle.

On a tous besoin d’être encouragés et gratifiés, on a tous notre ego, et l’ego d’un commercial est encore plus important que celui d’une personne lambda.

Je vous invite également à écrire un petit mot, par e-mail ou sur une carte aux couleurs de votre agence, pour féliciter personnellement votre commercial de son excellent travail, et lui signifier que vous suivez ce qu’il fait.

C’est très important qu’il sache que vous l’aimez et que vous avez envie de le garder dans votre équipe.

Au-delà de l’aspect financier, il y a donc toute cette démarche de manager qui consiste à encourager, à être là pour ses équipes, à leur montrer qu’on les aime.

 

Recette numéro 4 : Rester juste

Vos agents immobliers commerciaux sont tous différents : hommes et femmes, jeunes et moins jeunes, compétents et moins compétents, nouvelles recrues et anciens, ceux qui ont des difficultés et ceux qui semblent avoir naturellement la fibre commerciale.

Peu importe la diversité de son équipe, le manager doit être juste.

Reconnaissez à chacun ses qualités et ses performances, ainsi que ses faiblesses.

Il ne s’agit pas uniquement de gratifier et d’encourager, mais aussi de dire quand ça ne va pas, de façon à être juste vis-à-vis de toute l’équipe.

Ne valorisez pas toujours votre meilleur commercial au détriment des autres, au risque de créer des heurts dans votre équipe.

Le but est que vos commerciaux s’entraident, qu’ils aient le sentiment d’appartenance à la même famille, et qu’ils fassent équipe ensemble au sein de votre agence immobilière.

Soyez juste : vous avez recruté telle ou telle personne pour ses talents, ne la mettez pas à l’écart.

Et si jamais certains sont malveillants avec les autres, soyez intransigeant : il doit y avoir une forme de punition, qui peut prendre la forme d’une baisse du pourcentage de commission par exemple.

Plus le manager est juste, plus il est compris et reconnu en tant que tel par ses commerciaux.

 

Recette numéro 5 : Former ses équipes

Vos collaborateurs vont se former entre eux, en partageant leurs succès. Mais il est très important de les former à l’extérieur, les méthodes de vente et les outils (notamment le web) évoluant en permanence.

Il existe de formations d’agents immobiliers, comme celles que je délivre, qui permettent de former vos commerciaux de façon très efficace et actuelle.

Pourquoi ne pas proposer une formation à un collaborateur, en guise de gratification par exemple, qui aura ensuite pour mission de partager au sein de l’équipe les enseignements reçus.

Ces formations en immobilier peuvent porter sur différents thèmes : comment gérer parfaitement le réseau Facebook, comment prospecter efficacement, etc.

 

Recette numéro 6 : Inviter des consultants à rencontrer son équipe

Il s’agit d’organiser une rencontre avec un consultant expérimenté dans des domaines spécifiques : la rentrée de mandats pour des châteaux ou la gestion de clients VIP un peu complexes par exemple.

De nombreux confrères et moi-même proposons ce genre de services.

Faire venir un consultant une journée dans votre agence permet de booster et valoriser votre équipe, de créer une montée d’adrénaline pour au moins un ou deux mois.

C’est une méthode très efficace !

Invitez de préférence un consultant qui travaille sur l’humain, et pas uniquement sur la technique.

Il va préparer cette journée de travail avec vous, pour en tirer le maximum de bénéfices, puis voir individuellement tous vos conseillers.

J’espère avoir fait un point conséquent et surtout original en vous livrant mes méthodes d’agent immobilier au service des agents immobiliers, pour vous permettre d’endosser ce fameux costume de manager, qui n’est pas si simple à revêtir quand on vient du monde commercial.

Pour évoluer et passer à la vitesse supérieure, vous aurez besoin d’ajuster votre métier afin de le rendre encore plus efficace et faire grandir votre business.

Il existe de multiples façons de motiver ses équipes.

N’hésitez pas à commenter cet article en me donnant vos idées de stratégies de motivation, ou en me demandant de vous fournir d’autres idées.

Partagez aussi vos difficultés en tant que manager d’agence. Ensemble, faisons grandir et évoluer ce métier d’agent immobilier que j’aime tant, vous le savez !

 

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