Comment assouvir son rêve de devenir propriétaire ?

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L’offre de vente immobilière en France est en ce moment dynamique et les taux de crédit immobilier sont très bas : cela peut faciliter l’accession à la propriété.

Néanmoins il subsiste de grandes disparités géographiques et on constate un allongement conséquent de la durée des prêts immobiliers, alourdissant terriblement leur coût.

Cela freine évidemment l’engouement des Français à devenir propriétaire.

Comment, dans ce contexte, les agents immobiliers peuvent-ils s’adapter, et proposer des solutions pour faciliter l’accession à la propriété ?

Je vous propose ici 2 solutions intéressantes pour appréhender cette problématique et permettre aux Français d’assouvir leur rêve d’être propriétaires.

Bonne nouvelle, 58% des Français sont propriétaires, ce qui signifie que 42% d’entre eux ne le sont pas encore ! Selon le quotidien Le Monde, les Français ont envie d’être propriétaires.

Ce désir d’acheter une maison ou un appartement est motivé par le sentiment d’injustice des locataires, dont le patrimoine est 20 fois inférieur à celui des propriétaires.

Le magazine C’est dans l’air indique que l’offre immobilière est dynamique, et que les taux d’intérêt sont très bas : en effet le taux immobilier moyen est de 1,5% sur une durée de 15 ans, ce qui facilite certainement l’accession à la propriété.

Néanmoins on observe d’énormes disparités. Les villes proches des métropoles n’ont pas du tout le même dynamisme que les villes de moyenne importance, qui souffrent terriblement de la désertification.

Quant aux prêts immobiliers, on constate un sérieux allongement de leur durée (+14 mois en 2017). Cela implique un alourdissement des crédits immobiliers tant sur la durée que sur le coût.

La problématique de l’accession à la propriété en France n’est cependant pas sans issue, et il se trouve que les agences immobilières ont un rôle essentiel à jouer.

Voici les 2 solutions que je propose aux agents immobiliers pour s’adapter à la situation actuelle et booster l’accession à la propriété.

 

Solution n°1 : Des services et des argumentaires ciblés clients

L’enjeu, pour l’agent immobilier, est de réussir à proposer des services adaptés aux besoins des clients, compte tenu des problématiques actuelles.

Les primo-accédants

Pour les primo-accédants, la principale problématique est l’accession au prêt bancaire, puisque l’APL a été supprimée.

De nombreux critères freinent l’éligibilité des primo-accédants aux prêts immobiliers : petits revenus, absence de revenus fixes, absence de CDI, statut non-fonctionnaire ou non-profession libérale, jeune âge, etc.

L’agent immobilier peut toutefois anticiper et pourquoi pas créer un partenariat avec un ou deux banquiers, afin de proposer aux primo-accédants la possibilité de bénéficier de taux bancaires intéressants, et surtout d’un suivi et de conseils d’un banquier.

Autant d’éléments qui peuvent les sécuriser, et de fait sécuriser le compromis de vente.

Les classes moyennes

Pour les classes moyennes, la problématique n’est pas la même. Souvent les salaires sont un peu plus confortables, il y a deux salaires au sein du couple, l’un des membres du couple peut être fonctionnaire, profession libérale, ou en CDI.

De fait, la problématique est plutôt liée à la facilité d’être proche d’une métropole, permettant à ces clients d’accéder rapidement à leur lieu de travail.

Dans ce cas, l’agent immobilier peut proposer des services, des biens et des produits d’accompagnement pour faciliter la vie de ses clients.

Par exemple leur indiquer quelle est la ligne de transport en commun reliant la maison proposée à leur bureau, ou encore les différents établissements scolaires pour leurs enfants.

Il s’agit ici d’axer l’argumentaire de vente immobilière sur un autre registre.

Les cadres supérieurs

Ils sont souvent dans une problématique de placement d’argent, d’investissement. Il est donc judicieux de leur proposer des résidences secondaires, isolées dans des zones rurales.

En général ces clients aspirent au calme ; ils recherchent des résidences secondaires leur permettant d’être un peu coupés du monde et de leur vie trépidante.

L’agent immobilier peut donc leur proposer des produits beaucoup moins chers car en zone rurale, et permettant à ses clients de profiter d’une qualité de vie supérieure.

Vous aurez compris que l’enjeu pour l’agent immobilier est donc d’adapter son discours et ses services au profil de ses clients, en fonction de leurs problématiques et de l’étude de marché qu’il aura faite au préalable.

 

Solution n°2 : Une communication adaptée à la clientèle

Le numérique offre des solutions de communication très accessibles financièrement, beaucoup plus que les portails immobiliers traditionnels, où les agents doivent communiquer sur leurs biens.

Les réseaux sociaux permettent de communiquer de façon extrêmement performante et ciblée.

J’aborde en détails ces aspects essentiels du web marketing dans mes formations très pointues destinées aux agents immobiliers : comment créer une publicité très ciblée sur une catégorie socioprofessionnelle donnée ou sur une zone géographique dédiée par exemple.

Ayez en tête que faire le buzz sur internet n’est pas si facile que ça ! L’agent immobilier doit créer un contenu de qualité adapté à sa clientèle.

La nature de la communication et le choix des réseaux sociaux dépendent intrinsèquement du type de biens immobiliers proposés à la vente.

Si vous travaillez en ville avec des primo-accédants, parce que votre offre se compose de petits produits, ou si vos produits sont situés en zone sensible, vous n’allez pas communiquer de la même façon ni sur les mêmes réseaux que si vous proposez des produits haut-de-gamme destinés à une clientèle aisée.

Pour une clientèle CSP ++, privilégiez une communication sur LinkedIn, créez des contenus de qualité, contenant beaucoup de références.

En revanche si votre clientèle se compose surtout de primo-accédants ou de classes moyennes, votre communication devra être plus ciblée sur les réseaux sociaux, sur des groupes dédiés.

Cette deuxième solution est essentielle et encore sous-estimée aujourd’hui : l’agent immobilier a l’opportunité de réaliser une communication très ciblée sur ses produits, mais aussi sur la façon dont il travaille.

C’est tout l’avantage de l’ère du numérique !

J’attire votre attention sur la qualité de votre communication numérique, et l’optimisation de vos modes de communication. Trois points essentiels sont à prendre en compte.

Un bon référencement internet

Votre site est-il bien référencé sur les moteurs de recherche ?

Un bon référencement internet implique un SEO de qualité (Search Engine Optimization), et un travail sur les mots-clés (stratégie AdWords) pour optimiser la visibilité de votre site sur le web.

Un site responsive, adapté à toutes les plateformes de consultation

Un site responsive est un site qui s’adapte aussi à la lecture sur smartphone et pas uniquement sur ordinateur. Aujourd’hui 60% des annonces immobilières sont consultées sur smartphones, et non sur des ordinateurs ou des tablettes (qui elles sont passées d’une consultation de 40% en 2015 à 14% aujourd’hui).

Une présence sur les réseaux sociaux

L’agent immobilier doit être présent sur les réseaux sociaux pour augmenter sa visibilité.

Aujourd’hui, 63% des consommateurs souhaitant devenir propriétaires consultent les annonces immobilières sur les réseaux sociaux, et pas uniquement sur les portails immobiliers payants ou gratuits.

C’est pourquoi je crée des formations en immobilier très adaptées, qui ont pour but d’aider les agents immobiliers à passer au numérique.

Il y a une réelle opportunité pour les agents immobiliers de faciliter l’accession à la propriété, et cela implique d’adapter leurs services aux besoins de leurs clients.

La mobilité des Français pousse à ne pas se cantonner à son seul secteur géographique, mais à élargir son champ de travail sur le web pour toucher l’ensemble de ses clients.

J’espère que cet article vous aura nourris et donné l’envie de continuer à vendre vos biens immobiliers, pour que les Français puissent devenir encore plus propriétaires !

Je vous invite à le commenter pour me faire part de vos réactions.

 

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