Les 6 attitudes du Consultant en immobilier

Actualités, Mon métier d'Agent immobilier | 4 commentaires

Devenez champion de la vente immobilière !

Cumulez les mandats exclusifs, boostez votre chiffre d'affaires.
Passez définitivement à la vitesse supérieure ... !

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L’agent immobilier vend un mandat (de vente dans 97% des cas et de recherche dans 3% des cas). Le mandat de vente est un contrat entre l’agent immobilier et son client. Il permet au client de déléguer à l’agent la vente de son bien.

Le Consultant en immobilier accompagne le vendeur ou l’acquéreur avec des conseils et des services pour que celui ci achète ou vende son bien dans les meilleures conditions possibles.

Vous savez comme moi qu’une fois que le mandat de vente est signé, le propriétaire n’a que très rarement des nouvelles de l’agent immobilier. Il n’a aucune visibilité sur les actions entreprises par l’agent qui ne le tient au courant que très rarement.

C’est là que le bas blesse car il n’y a

  • pas d’écoute client,
  • pas de suivi
  • pas de personnalisation

et au final beaucoup d’injustices puisque le client qui vend vite paie en somme pour celui qui vend lentement !

Le nouveau métier de consultant en immobilier permet :

  • Une personnalisation de la vente de service et de conseil en fonction des besoins de chacun
  • Un accompagnement sur mesure, régulier, quantifiable.
  • il évite les frais d’agence et permet donc de substantielles économies à tous (vendeurs et acquéreurs).

C’est process juste, durable, fiable et mesurable 😉

Les clients paient en fonction du service rendu !

Je vous propose donc ici une étude détaillée de ce que peut apporter un Consultant en immobilier formé chez Elite immo.

S’inscrire comme référence en tant que Conseil n’est pas si facile. Il faut acquérir les fondamentaux d’un consultant en immobilier qui excelle. Il faut intégrer l’attitude et la psychologie parfaites pour accompagner les clients dans les meilleures conditions.

Comprendre la ligne directrice du consultant, c’est tout d’abord savoir entamer la conversation : on va donc voir maintenant en détail quels sont les 6 attitudes du parfait consultant en immobilier formé chez Elite immo :

1- L’Écoute active sans jugement

Cela va vous paraître évident mais beaucoup font encore de grossières erreurs.

L’Écoute : c’est un travail énorme pour aider CETTE personne là. Il ne suffit pas d’entendre ! il faut écouter !

Active : donner de l’attention, de la présence. Reformuler avec juste une interjection pour montrer votre intérêt.

Sans jugement : vous arrivez devant votre client avec une feuille blanche. Aucune idée reçue en tête. Ni trop d’attentes, ni de complexes non plus.

Le consultant parfait arrive sans rien en tête si ce n’est la volonté de donner le meilleur de lui même. Si vous avez trop d’attentes, vous risquez d’être décu, si vous avez des complexes, vous risquez de perdre les pédales…  

Avoir une écoute active, c’est être capable d’être totalement présent pour le client par rapport à sa situation actuelle, ses pensées limitantes, ses obstacles du passé et aussi par rapport à ses objectifs, ses désirs, ses progrès, ses visées…

Une erreur très commune est de le comparer par rapport à des situations que vous auriez déjà vécues. “Ce problème là, je l’ai déjà vécu avec un autre client, je connais la solution, c’est ça …” la situation des autres n’est pas forcément celle que vit le client.

Vous risquez de passer à côté de beaucoup de croyances limitantes du client présent en face de vous. Ne faites pas l’erreur d’aller trop vite et de le mettre dans une boite car cela vous rappelle quelque chose de vécu avec un autre.

Vous risquez de passer à côté de l’essentiel qui sont ses émotions au moment où il vous parle. L’écoute active implique une vraie présence. Ce n’est pas seulement entendre, c’est entrer dans la compassion, à l’intérieur de l’autre pour savoir où est son problème, où est sa douleur et pour l’aider ensuite à trouver la solution en lui.

Quelle est sa singularité ?

Vous avez peut être beaucoup d’expérience vécues déjà et tant mieux si vous pouvez utiliser cette expérience pour accompagner votre client mais d’abord et avant tout, arrivez devant lui avec une feuille blanche, sans idée reçues, sans jugement.

2- Le respect du client

Lorsque vous commencerez en tant que consultant en immobilier, ce ne sera pas simple car beaucoup de gens vont avoir des idées toutes faites de ce qu’ils attendent. Vous faites un nouveau métier et ils ont déjà leur propre idée la dessus !!!

Mais, n’oubliez pas que si l’on vous appelle c’est que l’on a besoin de vous pour aider à régler un problème… probablement pour vendre ou acheter.

Vous avez certainement entendu que “Tout se vend” et je pense que c’est vrai… “si l’on a le bon acquéreur !” Tout est question de perception !

Pour que l’affaire se fasse, votre job de consultant va être de faire dépasser les mauvaises habitudes, les croyances et parfois même les valeurs ancestrales blotties au coeur des tripes de vos clients.  

Vous allez probablement être confronté à des situations toxiques pas simples, des querelles familiales, des maisons délabrées, des châteaux en ruine, des appartements mal situés… bref des situations où vous allez vous dire “mais dans quelle galère il a réussi à se mettre celui là…”

Là, il va falloir faire preuve de beaucoup d’humilité, de détachement, de simplicité…. et surtout de respect. Ne jugez jamais votre client, où qu’il en soit dans son cheminement. Votre rôle est de l’aider, de l’accompagner, de le soutenir pour qu’il réalise son objectif.

Le respect est donc une posture indispensable au consultant de qualité.

3- Le questionnement puissant

La plupart des personnes pensent que le consultant va dire quoi faire aux gens… certainement pas !!! Le consultant ne dirige pas les gens. Ni les coach d’affaire d’ailleurs !  

Il faut toujours partir en ayant en tête que nos clients ont les solutions en eux. Ce qui s’est passé est qu’ils se sont accrochés à des croyances limitantes mais ils savent très bien au fond d’eux mêmes qu’il faut qu’ils évoluent !

Certes, certains clients sont plus ou moins conscients, plus ou moins éveillés sur leur capacité à accepter leurs limites ou celles qu’ils ont inconsciemment.

Certains attendent tout de vous, comme un sauveur qui va permettre de vendre leur maison en 1 semaine d’un coup de baguette magique… mais au fond êtes-vous certain qu’ils le croient vraiment ?

Le job de consultant en immobilier demande de la finesse, de la psychologie, du recul et c’est aussi pour cela que j’invite mes étudiants à vendre des packs car d’une séance à l’autre, si ils ont bien fait leur job, le client va évoluer et c’est comme cela que petit à petit il va prendre des décisions par lui-même qui vont débloquer la vente ou les freins qu’ils s’étaient mis inconsciemment.

Faites de la place aux échanges par un questionnement puissant qui favorise l’expression tout en challengeant les clients avec respect. vous allez les amener à trouver leur propres solutions pour qu’ils passent à l’acte.

4- Guidez son client vers des objectifs clairs et stimulants

Après le questionnement, la prise de conscience, il faut amener le client vers l’autonomie pour le pousser à l‘action.

Il faut l’aider à trouver les étapes qui vont le mener à la réussite de son projet.

Par exemple, votre client veut vendre pour aller se rapprocher de ses enfants à Aix en Provence. Qu’elle est la première étape pour lui ? OK vendre !!! Mais avant ? Où il va aller ? quelles démarches a t il déjà entreprises près d’Aix ? Ses enfants sont ils Ok ?

Autant de questions qui vont le pousser à se fixer des étapes pour atteindre son objectif final.

Et puis ensuite, a t il fait les diagnostics ? Quels sont ceux qu’il faut faire…

Il ne faut pas aller trop vite dans les questions, on doit le laisser répondre tranquillement, et qu’il explique calmement où il en est de ses démarches.

Avoir cette écoute attentive sans jugement pour chaque question.

N’oubliez jamais que moins vous parlez, plus vous voyez !!! et cela même quand vous le questionnez !!!

Avec les outils que j’apprends à mes élèves dans Elite immo, on amène le client vers une orientation, on l’influence pour le faire évoluer dans la direction où il veut se rendre car très souvent les gens ont cette intention de vouloir agir mais ils n’ont pas de guidance.

Ils ont de la difficulté à aligner les actions qu’ils devront faire d’ici les prochaines semaines ou les prochains mois en restant responsables de ce qu’ils entreprennent.

On doit donc les amener à garder le cap pour entretenir leur motivation.

Le consultant est comme un coach sportif, il maintient son client en forme, le pousse à donner le meilleur de lui même, l’accompagne dans ses efforts pour accomplir son objectif, le congratule quand il fait des progrès et le soutien quand il a un echec (une visite n’a pas aboutie par exemple)…  le consultant l’aide alors à analyser pourquoi la visite n’a pas aboutie. Que s’est il passé ?

Ecoute, écoute et quelques questionnements pour guider sereinement vers des objectifs clairs et stimulants.

5- Engagement et accompagnement

Une grande partie du boulot du consultant lorsque l’on parle de questionnement puissant, c’est de tenir le client vers la démarche honnête qu’il a envers son objectif dans lequel il s’est engagé vis à vis de lui-même.

Vous serez surpris par des clients qui vont vous dire “Oui, dans deux semaines j’aurai fait ça” et ils arrivent au rendez-vous suivant et ils ont des excuses, ils ont des tonnes de raisons pour lesquelles cela n’a pas été fait. Et là, votre job va être de les challenger avec respect pour les confronter avec bienveillance.

Il faut que vous soyez capable de ramener le client sur le chemin qu’il s’était fixé dès le départ. Pourquoi il a dévié sa route ?

Il faut avoir la force de lui dire “Pourquoi avez-vous remis ça à demain ?” “Lorsque l’on en a parlé la semaine dernière, c’était important pour vous… est ce que je me trompe ?” Il y a une forme d’autorité, bienveillante et respectueuse bien sur, que le client attend de vous dans le cadre d’un accompagnement de consultant.

Vous devez rappeler à votre client qu’il a décidé de vendre ou d’acheter et que pour atteindre son objectif il faut aller au point B, puis au point C…

C’est évidemment une excellente posture de consultant que de rappeler, une fois qu’il y a eu un accord initial sur la fréquence des rencontres, sur la volonté d’aboutissement de l’objectif qui a été fixé, sur le désir de co-créer ; que votre job est de maintenir l’engagement et de vous assurer que l’accompagnement rapproche constamment votre client de son objectif.  

6- Apprendre au client à développer son autonomie

 

Par la suite il faut outiller notre client à développer son autonomie. Il y beaucoup de consultants qui vont être tentés de donner énormément d’attention, qui vont s’investir pour trouver toutes les solutions pour leurs clients, les gaver de stratégies… et dans ce cas on se retrouve avec des clients qui sont dépendants du consultant et lorsqu’ils se retrouvent seuls ils ne savent plus comment faire, ils sont perdus et devinez quoi… évidemment c’est la faute du consultant !

Donc attention. Le consultant doit toujours avoir en tête d’apprendre à faire à son client. La notion d’outillage est très importante pour ne pas récupérer l’effet boomerang.

Lorsque vous lui partagez une stratégie, un outil, demandez à votre client de le mettre en place par lui même. Vous pouvez aussi lui expliquer qu’il pourra utiliser cette stratégie dans d’autres circonstances que celles qui vous lient aujourd’hui.

Non seulement vous le rendez autonome mais en plus il aura appris grâce à vous à faire quelque chose qui le valorisera auprès des autres, dans un autre contexte. Il devient comme vous un “giver” comme je dis souvent (to give en anglais = donner).

Ne vous inquiétez pas, il aura besoin d’autres outils régulièrement. En le faisant grandir vers son indépendance, vers son autonomie, il se trouvera valorisé. Vous devenez son unique référent… pensez aussi aux témoignages qui vous feront votre pub.  

 

Vous qui lisez ou écoutez cet article, maitrisez-vous ces 6 qualités que l’on vient de voir là ? Que pensez-vous de cet accompagnement très différent de celui de l’agent immobilier traditionnel ?

Je suis vraiment preneuse de votre feedback ! Si cela vous intéresse en tant que client ou en tant que professionnel de l’immobilier qui voudrait se former à ces nouvelles méthodes, n’hésitez pas

 

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