3 recettes pour un entretien client performant, même quand le mindset n’y est pas

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Aujourd’hui est un jour sans : vous êtes un agent immobilier pas en forme, la performance vous fait défaut pour votre entretien client.

Pourtant il y a des jours où vous avez une telle énergie que vous l’insufflez au client ; ces jours-là, le mandat est quasiment gagné. Tout est question d’état d’esprit.

Alors comment changer son état d’esprit pour donner le meilleur de soi-même, malgré le doute, la fatigue et la démotivation ?

Je vous livre ici 3 recettes pour être au top de sa performance d’agent immobilier quand on va chercher un mandat et dans bien d’autres circonstances.

Préparer un entretien client passe par l’adoption du bon mindset, du bon état d’esprit.

Il existe de nombreuses techniques de développement personnel pour encourager la pensée positive, booster son mindset de champion, améliorer sa confiance en soi, et propulser sa motivation.

Les trois recettes que je vous propose sont basées sur une étude très poussée de Carol Dweck, chercheuse et professeure à l’Université de Stanford, et auteure du livre Changer d’état d’esprit, une nouvelle psychologie de la réussite.

Avec son équipe, Carol Dweck a développé trois fondamentaux : les trois clés pour changer d’état d’esprit et atteindre la top performance.

 

1- Appréhender de nouvelles habiletés

Une habileté est une capacité à faire, à se donner les moyens de réussir un objectif.

Carol Dweck distingue deux catégories de personnes : celles qui ont un état d’esprit fixe, et celles qui ont un état d’esprit de développeur, de top performeur.

Avoir un état d’esprit fixe, c’est considérer la capacité à développer des habiletés comme quelque chose de difficile. L’état d’esprit fixe aime le confort, les habitudes, les choses qu’il connait et le sécurisent.

Un agent immobilier ou un courtier immobilier à l’esprit fixe applique des méthodes qu’il connaît déjà, se range du côté des techniques prouvées, développées depuis longtemps.

Il refait toujours un peu la même chose parce que cette routine le sécurise et favorise sa confiance en soi. Il n’aime pas se mettre en danger.

A l’inverse, les personnes qui ont un état d’esprit de tops performeurs développent leurs habiletés en se mettant dans une situation d’optimisation systématique de leurs capacités, dans une logique de progrès.

Pour l’agent immobilier, ça veut dire être capable de développer des chemins assez inattendus.

A titre d’exemple : pour fidéliser correctement mes clients, j’ai compris qu’il fallait créer plus de proximité, de conseil et de services.

J’ai donc proposé à mes clients de travailler autrement en développant des prestations de service à la carte au lieu de fonctionner en mandats de vente.

Par exemple en vendant une prestation pour aider mes clients à mettre en ligne leur bien sur Le Bon Coin de façon autonome.

Cela peut induire le risque de perdre sa commission, mais pas forcément : pourquoi ne pas retourner chez ce client par la suite avec un mandat de recherche d’un autre client, et conclure l’affaire autrement ?!

Entre temps, on aura au moins permis à ce client de développer lui-même une habileté, on lui aura apporté une valeur ajoutée, essentielle à la fidélisation client.

Le top performeur se projette dans une autre méthodologie, une autre façon de faire, de progresser, il développe des habiletés différentes de celles qu’il maîtrise déjà.

 

2- La façon d’appréhender les défis

Il s’agit de la façon de gérer nos efforts au quotidien. Reprenons nos deux catégories d’états d’esprit.

L’état d’esprit fixe n’aime pas faire des efforts car il se sent bousculé dans sa routine, confronté à ses peurs.

Il évite les efforts, aime la sécurité de ce qu’il connait déjà. Il est partisan de phrases telles que : « J’aime ce que je maîtrise, je suis comme je suis, il faut m’accepter tel que je suis, les principaux éléments de ma personnalité ne peuvent pas changer ».

Le top performeur au contraire aime les défis. Il va vers l’inconnu, transforme les difficultés en challenges, en efforts à faire, car il a conscience qu’elles vont le faire grandir et évoluer.

Il s’entraîne pour donner le meilleur de lui-même et considère que son cerveau est un muscle ; et lorsqu’on fait travailler un muscle, il augmente, devient plus performant, permet de se dépasser, d’atteindre des objectifs jusque-là irréalisables.

L’agent immobilier top performeur, c’est celui qui va chercher des mandats un peu plus difficiles à obtenir, s’aventurer hors de son secteur géographique habituel, aller chercher des biens moins faciles à vendre, qui touchent une cible un peu plus étroite.

Bref, c’est celui qui sait sortir de sa zone de confort, et qui augmente ses compétences professionnelles grâce à l’expérience d’une habileté qu’il ne maîtrisait pas jusqu’alors.

En vous projetant dans des efforts, en vous lançant dans des défis, vous pourrez affiner votre manière de procéder, développer un mindset beaucoup plus ouvert, permettant de toucher votre cible beaucoup plus facilement.

Vous serez alors capable d’aller chercher des mandats exclusifs de qualité alors que vous n’étiez pas forcément disponible pour cela au départ !

Soyez un top performeur : allez à la recherche de ce que vous ne maîtrisez pas ! Embrassez les défis, mettez-vous en zone rouge pour muscler vos performances !

 

3- Apprendre à gérer le feedback, la critique

Une personne à l’état d’esprit fixe a beaucoup de mal à se remettre en question.

En général il n’accepte pas la critique et les feedbacks. Il n’est certes pas facile d’entendre et d’admettre qu’on n’est pas bon, je parle en connaissance de cause !

Le top performeur prend le temps, une fois qu’il a digéré la critique, de se remettre en question, d’analyser ce qui s’est passé pour pouvoir grandir, évoluer, se muscler.

Recevoir la critique n’est pas pour autant facile, mais il l’accepte pour pouvoir avancer.

Le top performeur donne la possibilité au client de lui dire ce qui ne va pas, voire lui demande même un feedback.

Je demande fréquemment au client si j’ai réellement répondu à toutes ses questions, ce qu’il pense de ma prestation sur tel ou tel aspect. Et la plupart du temps le client répond objectivement, en abordant les points positifs comme les points négatifs.

Par exemple, le feedback d’un client sur une visite un peu bâclée peut amener des questionnements intéressants : comment optimiser la visite, la rendre attrayante, faire en sorte que le client ressente qu’on lui a apporté quelque chose, qu’on n’a pas juste été un porteur de clés ?

Les réponses peuvent être diverses : venir avec un métreur laser, utiliser les enseignements du feng shui, aborder l’aspect architecture, connaître le type des fenêtres, etc. L’idée est d’apporter une valeur ajoutée à la visite.

Et si l’origine de cet apport est une critique, vous voyez à quel point le feedback est important !

Le top performeur, grâce à l’acceptation de la critique et la remise en question va rayonner de son savoir, de ses connaissances pour aider et accompagner son client.

Carol Dweck explique, en guise de synthèse, que pour arriver au top de la performance, il faut arriver avec l’espoir pour atteindre la confiance.

Et pour cela il convient d’accepter la difficulté, accepter de descendre dans sa zone d’inconfort pour remonter vers la confiance.

C’est ça le secret du top performeur !

Les enseignements de Carol Dweck sur la psychologie positive sont extrêmement intéressants et permettent aux entrepreneurs et aux agents immobiliers de développer cette attitude de gagnant, ce mental de top performeur au service de mandats de qualité et du service apporté aux clients.

Feedback, vous avez dit feedback ?! Allez, j’attends impatiemment vos commentaires sur cet article pour qu’on avance ensemble vers la top performance.

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